BAUHERRENreport: Technik ist DER Betablocker für den Verkaufserfolg!

Sie kennen das aus der Verkaufsbetreuung: Wird das Verkaufsgespräch eng, fallen viele Kollegen in gewohnte Verhaltensmuster. Dann rücken technische Details in den Mittelpunkt. Dort kennen sie sich aus. Da fühlen sich sicher. Das gibt ihnen Selbstvertrauen!

Oft kommt es dann, wie es kommen muss: Ausführliche Erläuterungen zum technischen Kompetenzprofil folgen. Sie hören nicht auf, Vorteile anzupreisen und … verlieren den Auftrag!

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Weniger Technik ist für angehende Bauherren eindeutig mehr!

Für Bauinteressenten und deren Entscheidung sind technische Details meist irrelevant. Oftmals sind diese, wie geschildert, sogar kontraproduktiv.

Der genannte Fachberater aber wird so weitermachen. Er wird die technischen Vorzüge von Bauweise, Dämmung, Innovationen und Patente erläutern, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen. So kann er diesen Bauauftrag aber nicht retten!

Marketing in Bauunternehmen: Augen auf im Neubau-Verkauf.

Es ist folglich nicht die Technik, die Antworten auf die essentiellen Fragen der Bauinteressenten liefert! So wertvoll technische Details sind, so störend wirken diese im Verkaufsgespräch. Hier sollten technischen Themen vorsichtig dosiert werden.

Verkaufen lebt von der Begeisterung, nicht vom technischen Input.

Natürlich sind technische Themen wichtig. Im Verkaufsgespräch haben diese aber Nichts verloren.

Ein guter Fachberater arbeitet mit einer „Haben-Wollen-Motivation“. Er löst Begeisterung aus, die auf Bauinteressenten überschwappt! Das geht am besten mit Qualitätsbewertungen übergebener Bauherren. Ein Satz wie „Ich würde jederzeit wieder mit dem Unternehmen bauen!“ ist an Überzeugungskraft nicht zu toppen!

Ein Interessent, der zu Ihnen kommt, setzt voraus, dass sich Ihr Unternehmen auf dem Stand der Technik befindet. Er unterstellt, dass Sie sich in allen erforderlichen Belangen auskennen. Er geht davon aus, dass Ihr Unternehmen Häuser bauen kann!

Fachwissen vorsichtig dosieren.

Fachberater im Neubauvertrieb können mit ihrem technischen Wissen spielen. Das sollten sie aber nur, wenn es gefordert wird. Bauherren finden es klasse, wenn komplexe, technische Themen begreifbar einfach formuliert werden. Dann hören sie nicht nur zu, sondern sie verstehen, worum es geht!

Wir raten aus Erfahrung dazu, sich vor dem Mitteilungsbedürfnis in Sachen Technik zu schützen. Fachberater sollten sich im eigenen Interesse mehr um motivierendes, begeisterndes Verkaufen kümmern. Frauen als wichtige, regelmäßige Entscheider finden Nichts langweiliger als Männer, die sich stundenlang in technischen Gefilden austoben.

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